国土交通省より、2018年度宅建業者の統計が発表されました。
宅建業者とは？
国土交通大臣または都道府県知事の許可を得て、不動産売買や賃貸を仲介する業者。5人に1人以上の宅建士を要する。
業者数は5年連続で増加
2018年度末時点の宅建業者数は、124,451業者で5年連続の増加。全国のコンビニの数は6万軒弱といわれていますから、不動産屋は、今やコンビニの2倍以上あるということです。
小規模の不動産屋が圧倒的に多い
12万以上ある宅建業者の中でも、10万軒以上は従事者5人に満たない小規模な業者だということが今回の統計でわかっています。
つまり、“大手“といわれる不動産会社は業界の中でもごく一部で、地域に根差した小規模な不動産屋や個人でやっている不動産業者が圧倒的に多いのです。
宅建業者が増加している背景
宅建業者が増加しているのは、近年の不動産市場の好景気によるものだと思われます。
2008年のリーマンショックや2011年の東日本大震災を経て、実は宅建業者は減少傾向にありました。しかし2013年の東京オリンピック開催決定や金融緩和政策などによって不動産市場は活気を取り戻し、それと比例するように宅建業者が増加しているのです。
会社の規模を問わずに各社を比較することが大事
各駅に2つや3つ…へたしたら10以上もある不動産屋。これだけ数が多いと、どこにお願いすればいいか迷ってしまいますよね。
不動産屋を選択する際には、「大手にするべき？中小にするべき？」ということがよく議論されますが、実は昨今では会社の規模による差はほとんどなくなりつつあります。
販促活動の統一化
物件を購入しようとするとき、今の買い手の多くはSUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトを閲覧します。これらのサイトを使ったことがある方はわかると思いますが、物件写真も豊富で情報も完結にまとめられていて、検索機能も大変便利です。
従来までは、不動産屋さんが発行するチラシや情報誌などのアナログなものも買い手にとっては重要な情報源でした。このようなアナログな情報提供には莫大な予算がかかるため、「情報発信力は大手の方が上」というのはたしかにあったでしょう。
しかし今は、物件情報は自分で調べられる時代。不動産ポータルサイトともに、不動産業者専用サイト“レインズ”の登場のまた、大手と中小の差をなくしていったものです。
レインズとは？
全国の不動産業者が物件登録、物件探しするための専用ツール。今では不動産業者のほとんどが会員になっているサイトです。ほぼ全ての売り出し中の物件、成約後の物件が登録されるので、会社の規模による情報差はほとんどないといえます。
不動産屋を選ぶときは事前の“比較”が大事
各社による情報差、情報発信力の差がなくなりつつある今、不動産屋を選ぶ上で大事なのは事前の比較です。
いくら情報格差が少なくなったとはいえ、不動産の購入時には、物件情報のみで決定できるものではありません。そのエリアが長い年月、快適に生活していけるかどうか、購入者ですら気付かない自らの隠れた要望を汲み取った上で、適切にアドバイスしてもらえる担当者に出会えるかどうか。商品である不動産情報をどのように広告しているかを見ることで、ある程度想定することができます。
売却を検討しているときは、オンラインで査定を依頼し、その査定額で比較することが一般的になってきました。一見すると、その査定額が不動産会社の力量を表しているように見えます。しかし、不動産の場合、自動車の査定などと違って、ほぼ全て「媒介（仲介）」という売買方法をとることになります。このため、売却の場合においては、この査定額というものに大きな落とし穴が潜んでいる、査定額では簡単に比較できないという複雑な状況になってしまっているのです。
では何故、「媒介」依頼時は、査定額で決めてはいけないのでしょうか。
査定額だけで決めてはいけない理由
一括査定サイトなどで多く見受けられることですが、不動産会社はお客様から売却委任を受ける為に、特に根拠もなく高額な査定価格を提示したりすることが多くあります。
最初は「がんばります！売れますよ！」と口当たりのいいことを言いますが、相場から大きく外れた価格で売れるわけもなく、そのままズルズルと売却期間が伸びていきます。するとそのうち、「この値段ではやっぱり駄目みたいです、最近は相場が冷却傾向にあり、、、」と、なんやかんや理由をつけて売り出し価格を下げるように迫ってきます。
仲介という売買方法は、一般の買主と売主の直接契約なので、売却価格が下がっても、不動産会社にとってほとんど損失がありません。むしろ、価格を下げてもらえれば下げてもらえるほど、早期に売却できる、広告活動なしでも売却できるという、利益相反状態になってしまっているのです。200万円価格が下がることは、売主にとって200万円の損害とある意味同じです。しかし不動産会社にとっては、手数料額200万x3%=6万円という額。売却のためチラシをまく費用よりも低い額なのです。（媒介でなく、不動産会社が直接買い取る場合は、査定額＝売却額なので、この限りではありません。）
それでは、不動産を売却するとき、何を基準として比較していけば良いのでしょうか。
求めている地域が、専門エリアであること
地元密着など謳っている不動産屋は、少なからずともその地域について詳しいはずです。不動産は、もちろんのこと、周辺環境なども含まれます。
駅に近い・築年数・部屋や土地の大きさ・日当たりの良さだけが不動産の価値ではありません。
公園・コインパーキング・素敵な遊歩道・喫茶店・住まいからの眺め等、住んでから関わる全ての周辺環境も不動産の価値です。その価値を知って、魅力的な広告活動ができれば、高く売却できる可能性も高まるでしょう。
担当者
一番大事なのが担当者です。不動産屋の顔とも言えます。基準点は、お客様と真摯に向き合える担当者かどうかです。
例えば、不動産ポータルサイトに掲載する時には、物件の魅力を正しくとらえ、物件写真を多く掲載する、一眼レフで綺麗に撮影する、物件に対するコメントを効果的に考え入力することなどの販売活動を行います。
上記の様な基本的な販売活動はもちろんのこと、お客様の物件を真摯に引き受け、お客様のために販売活動をしていれば、自ずと、正当な金額で売れるものだと思います。しかし、そこまで手間をあてられない担当者が多いのも現状です。
残念ながら弊社での出来事ではありませんが、価格を下げる提案だけでなく、逆に上げる提案をし、無事売り出し価格より100万円高い金額で売却できた事例を見たことがあります。物件は大規模マンションでしたが、ある時、一時的に他の部屋が売れていき、最終的に当該マンション内にその物件のみが残るという状況になりました。担当者は随時市況をチェックしていた、かつ物件の価格が適正であることにも自信をもっていたようで、今まで売れなかったのはたまたま条件にマッチングするお客様が現れなかっただけだと考えたようです。売主を説得し価格を上げましたが、なんと2週間後に購入者が現れ、とんとん拍子に売却まで至りました。（買主様の気分を害するので、もちろん値上げの件は秘密です。）
このように日々市況を調査することは担当者にとっても大変負担ですし、また不動産会社にとっても、利益は先程と同じ計算式の100万x3%=3万円です。営業マンに反映される歩合で考えると、雀の涙と思われます。ただ、真にお客様のことを思う営業マンであれば可能なことなのでしょう。
付き合ってみないと、人となりを判断するのは難しいのはいつでも同じですが、査定価格の根拠を聞いたりするだけでも、ある程度売却というものに対する向き合い方を判断することができます。
まとめ
不動産屋の数は、今やコンビニの数を大きく上回っています。
数ある中から不動産屋を選択するには、比較が重要。不動産取引を優位に進めるため、ご自身にあった不動産屋を見つけましょう。
